Vous êtes vendeur d'un bien immobilier et souhaitez en confier la commercialisation à une agence ?

Au delà du choix de l'enseigne, il faudra que vous choisissiez le type de mandat de vente qui vous liera à cette agence immobilière, en général un mandat simple ou un mandat exclusif de vente vous sera proposé. Les vendeurs ont parfois l'impression de multiplier le nombre de chances de vendre, et de "faire jouer la concurrence" favorablement à leur égard en choisissant un mandat simple et en faisant intervenir plusieurs agence simultanément. Or, ce n'est concrètement pas le cas lorsque l'on étudie les commercialisations de ventes immobilières "multi-agences" : les agences mandatées en exclusivité travaillent mieux et plus vite.

1) La commercialisation d'un bien immobilier dans plusieurs agences immobilières ne multiplie pas le nombre de contacts acheteurs potentiels mais répartit ces contacts sur plusieurs intermédiaires différents.

En clair, chaque agence supplémentaire n'a d'intérêt pour le vendeur que si elle apporte des sources de contacts supplémentaires. Dans la majorité des cas, son annonce est simplement ajoutée sur les mêmes sites d'annonces immobilières, par exemple SeLoger.com ou bien LeBonCoin)... Quel est l'intérêt pour le vendeur ? Aucun, et au contraire ! : en multipliant le nombre de publicités, les acquéreurs potentiels interprêtent le plus souvent des difficultés à vendre, et cela jouera (selon eux) en leur faveur pour la négociation.

2) L'exclusivité apporte d'abord un interlocuteur unique pour les deux parties de la vente : vendeurs et acheteurs, ce qui facilite le processus de vente.

D'un point de vue vendeur, son négociateur immobilier assure toutes les visites, a reçu tous les acheteurs potentiels, et peut faire une analyse globale et objective de toutes les offres d'achats. Dans le cas d'une commercialisation multi-enseignes, chaque négociateur ne pourra faire de comparaison complète des conditions de financement des offres d'achat, alors que cette aide à la décision est d'une grande importance pour son client.

D'un point de vue acquéreur, le processus d'achat se déroule plus sereinement. Son interlocuteur maîtrise toutes les offres d'achat, il ne peut pas être "doublé" par un confrère qui tenterait de pousser l'offre de son client, il a une vue d'ensemble du processus de vente, et bénéficie de la totale confiance du client vendeur.

3) Le mandat exclusif permet de bénéficier de services supplémentaires de la part de l'agence.

Depuis la Loi Alur en 2014, un mandat exclusif de vente doit se concrétiser par des services additionnels intégrés (dont on ne peut bénéficier en cas de mandat simple) : par exemple une prestation supplémentaire est offerte par l'agence comme un Home Staging en images 3D, des photographies réalisées par un professionnel, ou une visite virtuelle à 360° comme c'est le cas pour l'agence Une Maison Bleue.

Ces services ont une réelle valeur ajoutée, ils augmenteront les demandes de visites potentielles, et seront donc de véritables accélérateurs de vente.

 4) Une annonce immobilière unique apporte de la cohérence et une meilleure maîtrise de la commercialisation, notamment par son prix unique affiché.

En multipliant le nombre d'agences intervenantes, le bien immobilier est parfois présenté à des prix différents sur les mêmes sites, du fait notamment des honoraires d'agence différents entre les enseignes. Conséquence possible sur le comportement des acheteurs : tenter la négociation en appelant les enseignes une et par une, et tenter de soumettre l'offre d'achat la plus basse.

5) En mandatant un négociateur immobilier en exclusivité, celui-ci bénéficie alors d'un gage moral considérable porté par la confiance qui lui est témoignée. Conséquence : il redouble de motivation pour vendre le bien de son client et ne perd pas son énergie à observer ce que font ces confrères qui vendent le même bien. Il sait que grâce à cette exclusivité, il a 80% de réaliser la vente, sa motivation pour réussir aura un impact positif sur son efficacité.